ESCUCHE CUIDADOSAMENTE Y CON INTERÉS

El lenguaje corporal, el marketing y las ventas

Quien quiera que sea el embajador de su compañía o marca, no sólo hablará de ellas a través de sus palabras, sino que lo hará con su tono de voz y sus palabras.

Desde los gerentes hasta los vendedores, pasando por los influenciadores de marca, el “estatus comunicativo” es una variable que no se puede descuidar.

Un estudio de la Escuela de Negocios de Harvard muestra que las personas que asumen una “postura erguida y abierta tenían más posibilidades de tomar la iniciativa y de asumir riesgos”.

Y según reportó The New York Times International Weekly -que en Colombia circula con El Espectador-, Amy Cuddy, la postura corporal no sólo refleja el ánimo de las personas sino que además incide sobre él.

Considerando que el conocimiento está allí para ser aplicado y sacarle provecho, surge de inmediato la pregunta ¿qué efecto puede tener este estudio para las carreras de los colaboradores de las pymes? ¿Cómo podría impactar favorablemente este conocimiento las labores de mercadeo de las empresas de Colombia? Las respuestas no están tan lejos como uno podría imaginar.

Ivette Consuelo Hernández, consultora en formación de voceros de la compañía Eloquentem, y quien ha trabajado con varios de los líderes más importantes del sector público y privado nacional, lo que expresan las personas está relacionado con tres canales: el verbal (lo que se dice), el vocal (cómo se vocaliza) y el visual (cómo lo expresa el cuerpo y sus elementos de apoyo).

En la medida en que se dé un manejo armonioso de estos elementos las comunicación puede ser más efectiva, y se podrán lograr interacciones más exitosas. El trabajo del psicólogo Albert Mehrabian es de gran ayuda para conocer detalles sobre esta “multicanalidad” de la comunicación.

“Nadie se comunica solo por transmitir información. Todo tiene una intención y ese es el punto de partida. Una persona es creíble cuando sus gestos, sonido de la voz, ritmo del habla y lo que dice es sincrónico y coherente con lo que expresa”, concluyó Hernández, quien es fonoaudióloga y cuenta con amplia experiencia en el mundo del teatro, lo cual le permite abordar la comunicación desde una perspectiva más amplia.

Para Myriam Ortiz de Grupo 13, compañía experta en comunicaciones estratégicas, contar con buenos voceros es indispensable para el Marketing. “Un vocero oficial es de gran importancia en el mundo corporativo, y debe estar muy bien formado en sus habilidades comunicativas. Pero otros voceros indirectos, no oficiales, como los influenciadores de marca o los vendedores también deben contar con formación para maximizar los efectos positivos de sus interacciones comunicativas”.

Incidencia sobre las emociones

Flora Davis, en su libro ‘La Comunicación Verbal’, no sólo respalda lo informado por The New York Times al hablar de la medicina sicosomática, la cual sostiene que el estado del cuerpo incide sobre las emociones y viceversa, sino que brinda ejemplos prácticos que no lucen nada distantes del mundo del Marketing.

“Cuando se reúnen cuatro o más personas, es corriente descubrir varios grupos de postura distintos. Rápidamente nos daremos cuenta de que esto no es mera coincidencia. Si una de las personas reacomoda la posición de su cuerpo, los otros miembros de “su grupo (de postura)” lo imitarán hasta que todas las posturas resulten de nuevo coherentes”, señala.

Por si el ejemplo anterior no fuera lo bastante ilustrativo, en el mismo libro se describen sesiones de psicoterapia, donde era posible lograr a un punto de encuentro con un paciente, gracias a la habilidad del terapeuta para tomar sus mismas posturas corporales.

Pero como lo explica el artículo de The New York Times, no sólo se trata de cómo el cuerpo expresa lo que se siente, ni de cómo esto puede influir sobre otros, sino de cómo cambiando la postura una persona, un vendedor por ejemplo, puede cambiar su actitud:

Entonces, ¿cuánto pueden durar los efectos de una pose de poder? Los investigadores dicen que los cambios hormonales persisten durante 15 o 20 minutos. Sin embargo, Danna Carney, sicóloga social que estudia las dinámicas del poder y la postura en la Universidad de California en Berkeley, le dijo al mismo diario que dichos cambios “podría iniciar un efecto dominó que duraría todo el día”.

Para poder desarrollar esta sincronía entre el lenguaje verbal, el vocal y el corporal, es necesario capacitarse, razón por la cual diversos consultores generan constantemente programas de formación, mucha veces personalizados, que permiten que las personas saquen el máximo provecho de este conocimiento. Pero, mientras tanto, algunos tips podrían resultar de utilidad:

1. Asegúrese de contar con buenos mensajes. Ningún otro elemento puede reemplazarlos.

2. Asegúrese de que sus atributos y mensajes de marca se puedan expresar a través de diversos lenguajes, incluyendo el corporal.

3. Cuando programe sus actividades de Marketing, no piense sólo en lo que se va a decir, piense en el tono de voz y en la postura adecuada.

4. Tenga claro que conducta quiere que “imiten” sus audiencias, de esta manera podrá establecer cómo aprovechar los canales verbal, vocal y visual para lograrlo.

5. Programe jornadas de formación en vocería para sus equipos de trabajo, y segméntelos por áreas. Los requerimientos de su equipo directivo son diferentes a los de su equipo de marketing y ventas.

6. Asegúrese de usar los tres canales de comunicación (verbal, vocal y visual) no sólo para emitir información sino para recibirla. Quien entiende la bidireccionalidad de la información tiene buenas opciones de obtener grandes logros en marketing y ventas.

7. Aplique este conocimiento en usted mismo. En una reunión difícil, en una mala semana, o en una situación de despecho, sacar pecho y separar los hombros, será de ayuda.

Por Raúl Díaz. Ingeniero electrónico, consultor en comunicaciones y analista de medios.